Techniki obrony ceny. Jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny Romana Kawszyna i Adama Szarana to praktyczny podręcznik dla ambitnych handlowców, który rewolucjonizuje podejście do negocjacji cenowych, pokazując, jak bronić wartości oferty bez ustępstw rabatowych.
Dlaczego ta książka to pozycja obowiązkowa dla każdego marketera i sprzedawcy?
Wyobraź sobie sytuację: klient rzuca „Za drogo!”, „Cena jest za wysoka!” lub „Powariowaliście z tymi cenami!”. Twoja pierwsza reakcja? Kłótnia o jakość produktu czy natychmiastowy rabat? Obie opcje to pułapki, które osłabiają twoją pozycję i marże zysku.
Autorzy – doświadczeni trenerzy sprzedaży – udowadniają, że obrona ceny nie jest jednorazową akcją na finiszu negocjacji, lecz strategią wpisaną w cały proces sprzedaży. Zamiast walczyć z obiekcjami, uczysz się je neutralizować już na starcie, budując pragnienie współpracy, które sprawia, że cena schodzi na dalszy plan.
To drugie, uaktualnione i rozszerzone wydanie (wydawnictwo MT Biznes, 2022, 200 stron, miękka oprawa), wzbogacone o świeże, sprawdzone w boju techniki. Książka powstała na bazie feedbacku od tysięcy handlowców, którzy stosowali ją jako podręcznik szkoleniowy. Zero negatywnych opinii – same entuzjastyczne rekomendacje.
Co dokładnie znajdziesz w książce? Konkrety, nie teoria
Kawszyn i Szaran rozkładają proces sprzedaży na etapy, pokazując, jak każdy z nich wzmacnia obronę ceny. Dostajesz gotowe narzędzia: schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne i triki negocjacyjne, które działają w realnych rozmowach. Oto kluczowe nowości drugiego wydania:
- badanie potrzeb – nowa, kompleksowa strategia – już tu klient mówi „cena jest najważniejsza”? Autorzy przepisali cały rozdział, ucząc, jak subtelnie obrócić rozmowę na wartość oferty, zanim dojdzie do konfrontacji;
- prezentacja oferty z techniką wizualizacji – język korzyści rzekomo „nie działa”? Błąd! Z wizualizacją wywołujesz pragnienie posiadania produktu/usługi, co czyni cenę nieistotną. Przykłady i skrypty gotowe do użycia;
- bezpośrednia obrona ceny – rozszerzone algorytmy – dwa nowe schematy językowe do riposty na „Za drogo!”. Plus unikalny rozdział o klientach, którzy uciekają: „Zastanowię się”, „Prześpię się z tym”, „Odpowiem za tydzień” – jak ich zatrzymać i domknąć transakcję bez rabatu;
- motywacja wewnętrzna jako fundament – na początek – budowanie twojej pewności. Tylko zmotywowany handlowiec broni ceny skutecznie;
- techniki na konflikty – jak prowadzić trudną rozmowę w konstruktywny sposób, wyciągać wnioski i wygrywać długoterminowo.
Książka pełna jest praktycznych przykładów z życia, dialogów handlowych i instrukcji krok po kroku. Zobaczysz, z czego składa się obrona ceny, jak przebiega i jak wdrożyć ją natychmiast.
Dla kogo jest ta książka? Idealna dla…
- początkujących handlowców – podstawy negocjacji cenowych w prostym, „tylko dla mocnych” stylu – szybki start bez błędów nowicjuszy;
- doświadczonych sprzedawców i menedżerów – przypomnienie + nowe triki, które podniosą konwersję i marże. Świetna na szkolenia zespołów;
- marketingowców i przedsiębiorców – zrozumiesz, jak komunikować wartość, by klienci sami uzasadniali wyższą cenę. Kluczowe dla strategii pricingowej w reklamie i sprzedaży B2B/B2C;
- każdego, kto nienawidzi rabatów – jeśli marże krwawią od ciągłych obniżek, to twój antyrabatowy arsenał.
Czego się nauczysz i jak to zmieni twój biznes?
Po lekturze nigdy więcej nie ustąpisz ceny bez walki. Poznasz:
- wywoływanie pragnienia – neutralizowanie obiekcji cenowych;
- gotowe riposty i algorytmy – do najtrudniejszych scenariuszy;
- strategie na etapy sprzedaży – dzięki którym cena „sama się broni”;
- domknięcie po twojej cenie – tak, by klient mówił „tak” bez rabatu.
Czytelnicy chwalą:
„Feedback przerósł oczekiwania – pełna wdzięczność!”
W erze twardych negocjacji to książka, która potrafi podnieść skuteczność sprzedaży o rząd wielkości. Jeśli chcesz sprzedawać drożej i częściej – dodaj do koszyka już dziś! Dostępna w formatach: druk, PDF, ePub, Mobi i audiobook.
